Le marché immobilier résidentiel européen est actuellement soumis à des tensions considérables. Si le volume du marché de l’existant recule de manière significative, celui du neuf subit une véritable dégringolade. Cette situation résulte de divers facteurs, notamment la hausse des taux d’intérêt, les politiques de désinvestissement dans l’immobilier, les pénuries de main-d’œuvre et de matériaux de construction. Cependant, la demande demeure forte, et les loyers continuent d’augmenter. Une partie de ces défis est liée à des facteurs conjoncturels, mais une grande part est structurelle et appelle à une réinvention du métier d’agent immobilier. En détail la nécessité de cette réinvention et pourquoi la collaboration entre agents immobiliers est cruciale avec Jean-Paul Scheuren, Président de la Chambre Immobilière.

Pourquoi peut-on dire que le métier d’agent immobilier est en évolution ?

Traditionnellement, le métier d’agent immobilier était celui d’un intermédiaire, fournissant la confiance et la neutralité nécessaires pour conclure des transactions immobilières complexes. Pendant de nombreuses années, le marché immobilier a connu une croissance soutenue, principalement des prix, avec des volumes relativement stables. Cependant, cette période a été interrompue par la crise financière de 2008 et a été suivie par une période de taux d’intérêt extrêmement bas, stimulant les prix en fin de cycle, avant de s’essouffler fin 2021, un mouvement accéléré par la guerre en Ukraine.

Pendant cette période de marché vendeur, les agents immobiliers ont mis l’accent sur la motivation des vendeurs, avec le mandat de vente comme point central, laissant souvent la recherche d’acquéreurs aux portails immobiliers. Cependant, avec le passage à un marché d’acheteurs, les agents immobiliers ont dû s’adapter à une nouvelle réalité où trouver des acquéreurs solvables est devenu un défi majeur.

Y a-t-il un changement de profil de l’acquéreur ?

Tout à fait, le contexte économique actuel, caractérisé par des taux d’intérêt élevés et une méfiance croissante dans le marché immobilier, a entraîné un changement dans le profil des acquéreurs. Le taux de refus bancaire pour les acheteurs à titre personnel a atteint environ 80 %, obligeant ainsi les agents immobiliers à revoir leur stratégie. Désormais, l’accent est mis sur des acheteurs solvables, professionnels, à la recherche d’opportunités économiquement intéressantes.

Le coup de cœur n’est plus le principal critère de choix, mais plutôt la rationalité économique, le potentiel de rendement et de plus-value. L’acquéreur se transforme en “homo oeconomicus” du secteur immobilier.

Comment accéder à une clientèle solvable ?

Accéder à cette clientèle solvable constitue un véritable défi qui nécessite une révision des pratiques et des efforts. La plupart des clients solvables sont désormais des professionnels, des family offices, voire des fonds d’investissement, capables de mettre en œuvre des stratégies d’acquisition multiples. Ces clients recherchent des opportunités d’investissement, tant dans l’immobilier existant que dans la création de biens neufs.

Quels sont le nouveaux modèles d’affaires pour les agents Immobiliers ?

Face à ces évolutions, les agents immobiliers doivent repenser leur métier et développer de nouveaux modèles d’affaires et services. Parmi ces innovations figurent :

1. Le mandat de recherche pour les clients solvables et professionnels : Les agents immobiliers peuvent offrir des services de recherche personnalisée pour les acquéreurs solvables, en identifiant des biens correspondant à leurs critères.

2. Les nouveaux services financiers : Il est possible d’explorer des solutions de financement alternatif, de courtage financier, de preuve de solvabilité, etc., pour faciliter les transactions immobilières.

3. La coopération interprofessionnelle : La collaboration avec d’autres professionnels de l’immobilier, comme dans le cadre de la Bourse immobilière (devenue le plus gros réseau d’agences au Luxembourg), peut favoriser la création de synergies et d’opportunités.

Pourquoi adhérer à des outils performants ?

Plus que jamais l’Union fait la vente pour les agents immobiliers. Les outils immobiliers mis à disposition au sein de la Chambre Immobilière sont là pour favoriser les ventes de tout un chacun de manière sécurisée et au prix d’une seule adhésion commune. Non seulement vous réduisez vos coups de marketing traditionnels mais en plus vous profitez des avantages et de la force d’un réseau de professionnels qualifiés et engagés.

Notre fédération a anticipé l’avenir en mettant à disposition de ses membres un ensemble de services digitaux indispensables à la mutation en cours :

  • Notre portail immobilier vivi.lu et le blog.vivi.lu sont deux médias indépendants réservés aux annonces de nos adhérents qui connaissent un très beau développement en termes de notoriété.
  • lux-sign est constamment utilisé pour les signatures de contrats, compromis, etc… en traitement électronique.
  • la bourse comme évoqué plus haut est un outil idéal pour le partage de biens et de clients.
  • aml4you vous offre la possibilité de travailler au plus près de la réglementation.
  • myKyc permet de garantir la conformité LCB/FT et les procédures réglementaires obligatoires.

Finalement, bien que le métier d’agent immobilier traverse une période difficile, les agents immobiliers les plus innovants et créatifs ont l’opportunité de réinventer leur rôle. En adaptant leurs stratégies commerciales, en développant de nouveaux modèles d’affaires et en collaborant avec d’autres acteurs du secteur, ils peuvent redynamiser le marché immobilier et répondre aux besoins changeants des acquéreurs. Dans un marché en mutation constante, l’agent immobilier devient un acteur clé de la transformation du secteur, ouvrant la voie à de nouvelles opportunités et plus-values.

Retrouvez l’article original de Jean-Paul Scheuren dans le magazine EcofinMag numéro 17